19 Nov

Maximiser ses opportunités de ventes : comment gérer ses leads dans l’automobile ?

Gérer les leads dans le secteur automobile est un enjeu capital. Avec un marché sur le VO stable en  2018,  les concessions ne doivent pas laisser passer la moindre opportunité. Il est essentiel pour elles de maintenir le cap en s’adressant désormais aux prospects d’une façon nouvelle, qui intègre entièrement les règles du lead management. Quelles sont-elles exactement ? Sur quels point les solutions proposées doivent-elles être infaillibles ?

Quels enjeux pour le lead management automobile ?

Lorsque le cycle d’achat est long, et c’est notamment le cas pour la vente automobile, savoir maîtriser le lead management n’est pas une option. Le risque avec ce type d’achat, c’est de perdre le client dans les diverses étapes qu’il va rencontrer, avant même qu’il n’ait pris contact avec la force de vente.

Avec les solutions de lead management automobile, la concession doit fournir aux acheteurs potentiels des contenus qui l’intéressent et retiennent son attention. De cette façon, elle l’empêche de se tourner vers la concurrence, qui ne manque pas sur le secteur automobile.

Car l’enjeu est de taille : selon une étude menée par Forrester, les entreprises qui pratiquent le lead management pourraient générer jusqu’à 50% de ventes en plus.

Mais attention, les solutions qui existent doivent répondre à 3 exigences capitales. Elles doivent aider la force de vente à prioriser les leads en fonction de leur niveau d’engagement, proposer des contenus 100% adaptés, et au bon moment. En effet, il ne s’agit pas de générer une grande quantité de leads, mais bien des opportunités de vente qualifiées.

Les solutions pour convertir les prospects en clients dans le secteur automobile

Pour convertir les prospects en clients, l’entreprise n’a d’autres choix que de s’adresser correctement à eux, et à des instants clés.

Des contenus personnalisés.

Pour améliorer considérablement la réactivité des vendeurs et maximiser les opportunités de vente, la concession doit savoir minutieusement utiliser les contenus marketing. Avec la prolifération des nouveaux outils, les possibilités de personnaliser ces contenus se multiplient. Mais attention, les règles en matière de content marketing ne cessent d’évoluer. Aussi, les consommateurs sont désormais habitués à obtenir des réponses instantanées dès lors qu’ils consultent leur smartphone, leur tablette ou leur ordinateur.

Les e-mails et les SMS sont les canaux de communication les plus connus et les plus utilisés pour proposer un contenu personnalisé. Néanmoins, de nombreux marketeurs vont parfois trop loin dans la personnalisation des e-mails et des SMS. Indiquer le prénom ou encore le nom du destinataire au début d’un e-mail ne suffit plus. L’entreprise ne doit pas se faire avoir, et utiliser des techniques subtiles, qui ont fait leurs preuves.

LEADS MANAGER, qui met des contenus marketing Mails et SMS à disposition des concessions automobiles, agit en ce sens. Pour convertir un lead en client, il faut désormais lui montrer que l’entreprise est là, qu’elle connait ses besoins, qu’elle sait où il en est dans son processus d’achat.

Les contenus prédéfinis LEADS MANAGER ont été minutieusement pensés pour créer un lien de confiance avec les prospects et les faire passer à l’action. Grâce à eux, un seul objectif : l’entreprise professionnalise ses échanges et booste son image de marque auprès des clients. Pour la satisfaction clients, il est essentiel de se munir d’un outil qui peut transformer les performances de vente.

Planifier les envois pour un contact permanent

La personnalisation des contenus marketing rime avant tout avec réactivité. Pour transformer les prospects en client, il est primordial de garder le contact avec l’acheteur de façon continuelle. Les processus d’achat peuvent être long, et l’entreprise doit savoir être aux côtés du futur acquéreur durant chacune des étapes qu’il va vivre.

Demande de brochure, demande d’essai véhicule, offre de reprises… L’entreprise doit également pouvoir intervenir instantanément si l’acheteur demande des informations sur un véhicule : elle doit être capable de l’informer de sa disponibilité ou des autres options qui s’offrent à lui, si ce dernier a été vendu.

En bref, le vendeur, s’il n’est pas là physiquement, doit montrer qu’il s’occupe pleinement du projet d’achat, et rester disponible à tout moment.

Alors, pour faciliter encore plus ces échanges, LEADS MANAGER propose de planifier avec justesse l’envoi de ces SMS et Mails en différé, grâce à un système d’envoi automatique. Les nombreuses options d’automatisation doivent permette de définir la date et l’heure précise d’envoi de chacun des contenus marketing, élaborés en amont.

Véritable outil d’aide à la vente, le système d’envoi automatique LEADS MANAGER accompagne les commerciaux à chaque étape de la vente : demande de brochure, confirmation de disponibilité, essai véhicules, envoi de proposition commerciale…

Compléter le lead management avec un CRM automobile

Pour booster les ventes des concessionnaires, les solutions, au-delà de fournir un système d’envoi automatique des contenus, doivent optimiser la relation client avec un logiciel CRM automobile. Avec SPIDER VO, les acteurs de ce secteur ont une solution tout en un. Pour centraliser les informations prospects et réussir à s’adresser à lui au bon moment et avec une offre adaptée, c’est la piste à privilégier !

Afin d’avoir un ROI optimal, les concessions n’ont plus le choix : elles doivent entendre les nouvelles exigences des clients. Trouver le (très) bon mot, au (très) bon moment, voilà l’objectif ! Les interactions avec les futurs acquéreurs ne peuvent plus s’improviser, et c’est la vision de l’entreprise sur le long terme qui en dépend !

 

 

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