La digitalisation : la nouvelle clef du parcours d’achat automobile

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Les clients ont de plus en plus recours aux services en lignes

Depuis 2020 on observe une accélération accrue de la digitalisation du parcours d’achat automobile. D’après l’étude Nextcar 2021 faite par le cabinet C-Ways, le parcours d’achat automobile des français s’est raccourci de 4 semaines. Cela s’explique par le fait que les clients ont de plus en plus recours aux services en ligne. La covid-19 a accéléré ce mouvement et permet même à certains d’affirmer être prêts au parcours 100% digital. Depuis le début de la pandémie, l’ensemble du processus d’achat a été repensé pour bon nombre d’entreprises. La digitalisation gagne donc du terrain et le secteur automobile n’est et ne sera pas épargné. En effet, dans cette étude, 29% des ménages interrogés affirment avoir effectué au moins une étape du processus d’achat en ligne.

Un parcours digital qui permet une plus grande autonomie du côté du client…

Les acheteurs recherchent de plus en plus les informations seuls grâce aux sites internet des marques ou ceux des plateformes spécialisées. Il est donc important aujourd’hui d’avoir pour tout concessionnaire un site internet digne de ce nom pour espérer bien vendre. D’ailleurs, le système « click and collect » n’a pas échapper au monde de l’automobile et est là aussi monter en puissance depuis le début de l’épidémie. 33% des automobilistes sondées se disent prêts à réaliser l’intégralité du parcours à distance via les outils numériques, toutefois, notons que les auteurs de l’études soulignent que le marché 100% digitalisé est encore trop timide en France.

… Et une meilleure productivité du côté du vendeur

Ainsi pour « mieux vendre » il vaudrait mieux accélérer la transformation digitale des processus de vente et rendre ainsi les canaux de ventes physiques et digitaux complémentaires plutôt que concurrents. En effet pour de nombreux acheteurs, on essaye encore sa voiture avant de finaliser l’achat. Ainsi les distributeurs doivent au maximum digitaliser que ce soit en dématérialisant les étapes du parcours d’achat mais aussi en collectant un maximum de données clients grâce notamment à un CRM (gestionnaire de relations clients) afin de mieux connaître son client et de mieux cibler ses besoins pour créer une expérience 100% personnalisée, tant recherchée aujourd’hui. Digitaliser c’est aussi gagner en productivité par l’automatisation de beaucoup de processus comme la facturation, la génération des bons de commandes, gérer ses catalogues de façon dématérialisée, ou encore permettre la signature électronique des documents. En bref la digitalisation s’accélère et finalement, elle fait des heureux partout !